جملات زیبا
  • اكثر دانه ها هرگز رشد نمي كنند پس اگر واقعا مي خواهيد چيزي اتفاق بيفته بهتره بيش از يكبار تلاش كنيد
  • سنگي كه طاقت ضربه هاي تيشه رو نداره تنديس زيبا نخواهد شد
  • شرط درآمد كار است نه دانستن كار پس برو كار كن نترس نگو كاري بلد نيستم
  • خدا زمين رو مدور آفريد تا به انسان بگه همون لحظه اي كه فكر مي كني به آخر دنيا رسيده اي درست در نقطه آغاز هستي
  • براي داشتن چيزي كه تا به حال نداشته ايد بايد كسي باشيد كه تا به حال نبوده ايد
  • هميشه اميد داشته باش چون هميشه فردايي هست
  • ميدوني اگه صخره و سنگ تو مسير رودخانه زندگيت نباشه صداي آب قشنگ نيست
  • نگراني هرگز از غصه فردا كم نميكنه بلكه فقط شادي امروز رو از بين مي بره
  • بسان رود كه در شيب صخره سر به سنگ ميزنه رونده باش اميد هيچ معجزه اي ز مرده نيست ، زنده باش
  • كاغذ سفيد رو هر چقدر هم تميز و زيبا باشه كسي قاب نميگيره ، براي ماندگاري در ذهنها بايد حرفي براي گفتن داشت
  • حكمت وزیدن باد رقصاندن شاخه ها نیست.بلكه امتحان ریشه هاست...
  • این روزها باد می وزد ... میتوانی در مقابلش هم دیوار بسازی ، هم آسیاب بادی، تصمیم با تو است . . .
  • تو زندگی اگه رسیدی به یک در بزرگ که یه قفل بزرگتر هم بهش بود نترس و ناامید نشو چون اگه قرار بود اون در هیچ وقت باز نشه حتماً به جاش یک دیوار می ساختند.
  • تمام چیزی که باید از زندگی آموخت تنها یک کلمه است: میگذرد...
  • 20سالِ بعد،بابتِ کارهایی که نکردی بیشتر افسوس میخوری تا بابتِ کارهایی که کردی ، پس روحیه ی تسلیم پذیری را کنار بگذار ، از حاشیه ی امنیت بیرون بیا ، جستجو کن ، بگرد ، آرزو کن ، کشف کن ،...
  • آنچه جذاب است سهولت نیست، دشواری هم نیست، بلكه دشواری رسیدن به سهولت است
  • وقتی توبیخ را با تمجید پایان می دهید ، افراد درباره رفتار و عملكرد خود فكر می كنند ، نه رفتار و عملكرد شما
  • سخت كوشی هرگز كسی را نكشته است، نگرانی از آن است كه انسان را از بین می برد
  • اگر همان كاری را انجام دهید كه همیشه انجام می دادید، همان نتیجه ای را می گیرید كه همیشه می گرفتید
  • افراد موفق كارهای متفاوت انجام نمی دهند، بلكه كارها را بگونه ای متفاوت انجام می دهند

جملات تاکیدی مثبت و تاثیر آن در افزایش فروش

.

.

EQ یکی از خصوصیت های مهم فروشندگان حرفه ای:

.

.

فروشندگان حرفه ای به چه صورت هدف گذاری می کنند:

.

.

مشتریان شما بهترین مشاوران شما هستند ::

.

.

 

جدیدترین مقالات آموزش فروش

 

فایل مقدمه کتاب صوتی اسرار فروشندگی حرفه ای :

 

 

.

من به اثر بخشی این کتاب صوتی اسرار فروشندگان حرفه ای ایمان دارم و 5 فصل اول را برای شما به صورت رایگان قرار دادم که شما هم به این کتاب صوتی ایمان بیاورید.

.

 

 

 

اگر به این نکته توجه داشته باشیم که معاملات بدون پول هم قابل انجام است، مانند قدیم که فروش تهاطری رایج بود، یک طرف معامله تخم مرغ می داد و به ازای آن گندم دریافت می کرد، در معاملاتی که انجام می شد خبری از پول نبود. با همین دید اگر فرزندی از پدر خود چیزی طلب کند چه پدر نیاز فرزند را برطرف کند یا نکند یک معامله انجام شده است، که می شود نتیجه گرفت بدون پول هم می شود یک معامله انجام داد که نام دیگر این فرآیند فروش است که نیازمند آموزش فروش است.
با استدلال بالا همه می‌فروشند، اما لزوما همه خوب نمی‌فروشند. اگر پزشک، وکیل، ساختمان‌ساز، کارگزار املاک یا… باشید، گاهی باید خود، ایده‌ها یا خدمات‌تان را بفروشید. قرار است من با شما، تجربه حدود 10 ساله خودم را بهاشتراک بگذارم. فروش مثل باز کردن یک گاوصندوق آهنی است که برای باز شدن نیازمند این است که اعدادی به ترتیب چرخانده و سپس دستگیره گاوصندوق را بکشیم تا فروش با موفقیت انجام شود که این کار نیازمند آموزش فروش است.

 

آموزش فروش

آموزش فروش

 

تکنیک های فروش موفق:

آموزش فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان۸۰ درصد پایینی.

 

شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهترمی توانید انتخاب کنید. آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید. واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.

مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد. (دیوید، مدیریت استراتژیک)

 

ارجاع، مهمترین کلید آموزش فروش

ارجاع، مهمترین کلید آموزش فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.

شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

در این سفر به یکی از رستورانهای تهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. این یعنی عملکرد درست. شما اگر برای مشتری اولتان خوب وقت و انرژی بگذارید، برای مشتری بعدی که یک مشتری ارجاعی است، کافی است یک دهم مشتری قبلی، انرژی بگذارید.

 

پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث  آموزش فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

 

روش ارتباطی

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.

 

برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.

تکنیک های نهایی سازی آموزش فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم آموزش فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

 

آموزش فروش

آموزش فروش

 

تکنیک های آموزش فروش تلفنی:

پنج سوال کلیدی برای اجرای یک آموزش فروش تلفنی موفق

در شرکت های مختلف که به عنوان مشاور فروش تلفنی فعالیت می کردم سوالات زیادی در مورد نحوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد. خیلی برای من جالب بود که پنج سوال بیشتر از همه پرسیده می شد.

1. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی است؟ (فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم)
وقتی شما برای اولین بار با فردی تماس می گیرید، به دلیل عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان، آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد، بنابراین اولا بهتر است که تماس اول فقط یک معرفی کوتاه از محصول و شرکت شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند راجع به خود شما، شرکت تان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و پس از آن در تماس دوم بیشتر راجع به محصول صحبت کنید. میزان مدت زمان لازم برای تماس اول بستگی به نوع کالا یا خدمات دارد. پیشنهاد من حداکثر زمان 4 دقیقه است اگر زمان بیشتری نیاز دارید بگذارید برای ارتباط بعدی.
2. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به محصول ندارم آیا می توانم آموزش فروش تلفنی را شروع کنم؟
به نظر من اصلا شما فرد مناسبی برای یک فروش تلفنی نیستید. یکی از قوانین موفقیت در آموزش فروش تلفنی دانستن اطلاعات کامل راجع به محصول است. وقتی با کسی راجع به محصول صحبت می کنید میزان تسلط شما به جزئیات محصول، در تصمیم گیری او برای خرید بسیار سرنوشت ساز است. هیچ کس دوست ندارد از یک واسطه کالایی را خرید کند.
3. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟
بله! رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت خاص ممکن است تحت تاثیر عوامل بسیاری از جمله ترافیک، مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،بیماری و … بسیار متفاوت باشد. در صورتی که در تماس تلفنی اول ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید محصول نشان نداد.

چند توصیه مهم:
• ایمیل او را بگیرید و بگویید اگر روزی احتیاج پیدا کردید اطلاعات محصول ما را داشته باشید.
• به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت.
• آدرس او را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال می کنید.
• پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را معرفی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم.

• او را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به صورت رایگان راجع به محصول به او مشاوره می دهید.
• سایت شرکت را یا به صورت تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات محصول را اگر دوست داشت بررسی کند.
• اگر واقعا نیازی به محصول شما ندارد به او نفروشید!!!

4. تماس روزانه با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن است تعداد اندکی از آنها خرید کنند کار خسته کننده ای است و صرفه اقتصادی برای فروشنده ندارد آیا نظر شما هم همین است؟
خیر. در سرتاسر جهان بسیاری از افراد از این شغل به درآمدهای بسیار بالایی دست یافته اند.اگر قرار باشد هر روز با افرادی که نمی شناسید تماس گرفته و بخواهید که محصول شما را بخرند احتمالا تا آخر عمر به نتیجه ای نخواهید رسید. ولی به عنوان یک مشاور به شما پیشنهاد می کنم 100 درصد لیستی که به فروشنده تلفنی خود ارائه می دهید بازار سردی نباشد که شما را نمی شناسد ، حداقل 20 درصد لیست بازاری باشد که منتظر تماس شما هستند.
بازاریابی به طور کلی ارتباط مستقیم با میزان تلاش فروشنده دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خود محصول داشته باشید و به اندازه کافی تلاش کنید عدم موفقیت شما در این شغل محال است!!

5. محصول ما قیمت بیشتری نسبت به رقبا دارد به نظر شما بهتر نیست ابتدا قیمت محصول را کاهش دهیم؟
خیر! فقط یکی از شاخصه های خرید یک محصول قیمت آن است. اگر شما بتوانید ارزشهای محصول خود را به درستی به مشتری تفهیم کنید شاید اهمیت موضوع قیمت برای مشتری بسیار کم رنگ شود. وقتی شما با یک محصول بتوانید بسیاری از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها موفق خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.

توصیه مهم:
به هیچ وجه قیمت محصول را قبل از دادن اطلاعات کامل به مشتری نگویید و در صورت امکان در تماس و ارتباط بعدی راجع به قیمت صحبت کنید!

 

کارگاه آموزش فروش

کارگاه آموزش فروش

 

 

تکنیک های بازاریابی حضوری:

بازاریابی حضوری یا همان آموزش فروش حضوری، به زمانی که اطلاق می شود که فروشنده و خریدار بصورت حضوری یکدیگر را ملاقات می کنند. این نوع آموزش فروش را ویزیتوری هم مینامند.

حال سوال اینجاست که چطور می توان در این بازاریابی و آموزش فروش نتایج بهتری را کسب کرد.

اعتماد ایجاد کنید.

از مهمترین اصول در دنیای کسب و کار و فروش و بازاریابی ایجاد حس اعتماد در مخاطب است. یکی از راه های ایجاد اعتماد این است که بگونه ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند که شما بدنبال منفعت مشترک هستید و منفعت مخاطب را نیز در نظر گرفته اید. با این کار وی سریع تر به شما اعتماد کرده و راحت تر می توان او را به خرید متقاعد کنید.

ما در دوره هنر متقاعدسازی در این خصوص یعنی ایجاد اعتماد در مشتری مفصل صحبت کرده ایم و تکنیک های مختلفی را برای ایجاد اعتماد توضیح داده ایم.
شنونده خوبی باشید.

در بازاریابی و فروش حضوری باید بیشتر از آنکه حرف بزنید، سکوت کنید و شنونده باشید. فروشنده هایی که سعی می کنند مدام حرف بزنند و اجازه صحبت به مشتری را نمی دهند در امر آموزش فروش معمولاً موفقیت زیادی ندارند. با سوالهای باز و سوال هایی حرفه ای که از مشتری می پرسید اجازه بدهید او صحبت کند تا در خلال صحبت های او، نیاز ها و خواسته های او را درک کنید.

مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنید.

برخی از بازاریاب ها به محض رسیدن به مشتری شروع به بمباران اطلاعات می کنند. آنها هر چیزی از محصولشان می دانند و هر نکته ای که به ذهنشان می رسد را به مشتری می گویندو کاری ندارند که آیا حرفی که می زنم بدرد این مشتری می خورد یانه. همانطور که در اصل قبل گفتیم باید سکوت کنید، اجازه بدهید مشتری حرف بزند و نیازها و خواسته های خودش را بگوید و شما مطابق نیازهای او به وی اطلاعات بدهید

 

همایش آموزش فروش

همایش آموزش فروش

 

روش های افزایش فروش:

اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید، بنابراین آموزش فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش‌های مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روش‌ها بلافاصله فروش را افزایش می‌دهند. حال به چهار روش اشاره می‌کنیم.

۱. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد
شما می‌توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می‌کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط‌کن می‌فروشید می‌توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل‌تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می‌فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست، می‌توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را روی سی‌دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آن‌ها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.

۲. به مشتریان غیرفعال بفروشید
در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که آموزش فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.

۳. هیچگاه تخفیف ندهید!
تخفیف یکی از هزینه‌های پنهان هر کسب‌و‌کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی‌شود. به جای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می‌فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می‌کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار به جای یک کالا دو کالا فروخته‌اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه‌ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شود ، ولی هدیه تا مدت‌ها در ذهن مشتری می‌ماند و بهانه‌ای برای تعریف این موضوع به دیگران می‌شود. بنابرین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب‌و‌کارتان نگاه کنید.

۴. هنگامی که مشتری محصولی را می‌خرد، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید
یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید” است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می‌پرسد ، از محصول ایراد می‌گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد. بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

 

تکنیکهای فروشندگی حرفه ای:

• فروشندگان حرفه ای و موفق سحرخیر هستند، اگر یک ساعت از خواب خود را در هر روز کم کنید، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید، سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.
• میزتان را مرتب نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان تأثیر مثبتی دارد و هم در روحیه مراجعه کنندگان به شما، یا کسانی که شما به آنها مراجعه می کنید.
• بهتر است از شب قبل برنامه ها و تماس های تلفنی تان را تنظیم کنید.
• فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو ابتدا به ۲۰ % کارهای مهم بپردازید که ۸۰ % مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد.
• فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند و لذا این اوقات فرصت خوبی برای تماس برقرار کردن با آنهاست.
• فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی که از مشتری به دست می آورید را ثبت کنید. نظیر: نام، نشانی، شماره تماس، پست الکترونیکی، عنوان های افراد، شماره حساب، منبع تماس اولیه (کسی که اولین بار شما را به مشتری معرفی کرد)، سابقه معاملات، فواصل تماس ها، زمان بندی آنها، جزئیات شخصی، جزئیات جغرافیایی، پیشینه سازمان مشتری، جزئیات مالی و …
• تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
• قبل از هر قراری به دفترچه یادداشت مراجعه کنید. یک سر رسید مناسب یا وسیله الکترونیکی ثبت قرارها جزء یاوران شایسته شما هستند، از آنها استفاده کنید. یکی از خصوصیات انسان های موفق همراه داشتن یک خودکار و کاغذ در تمام زمان های بیداری است، این انسان ها با یک یادداشت کوچک به حافظه خود کمک می کنند تا موردی به فراموشی سپرده نشود.
• مواظب وقت مشتری باشید، به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسان های موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است.
• در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، با سلام وارد شوید. خودتان را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است، ننشینید، تلفن همراه تان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودتان را در دل او جا کنید. پایه و اساس هر موفقیتی برقراری ارتباط صمیمانه است، به نحوی که منجر به اعتماد طرف مقابل بشود.
• فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند، چون تصمیم گیری با آنهاست. پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند.
• با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید دستور این کار را بدهد، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد، به مشتری اینطور القا می کند که با یک انسان مجرب و حرفه ای و با یک شرکت معتبر معامله می کند.
• برای تحت تأثیر قرار دادن مشتری با یک تعریف مثبت واقعی شروع کنید، مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگویید.
• نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید. به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.
• اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند.
• فروشندگان خوب از شرکت شان به نیکی یاد می کنند. هیچ وقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصاً مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید که در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علت ها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید.
• تکنیک های خاتمه آموزش فروش را در زمان مناسب بکار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید. به نوع سؤالات مشتری، تن صدای ایشان و زبان بدن آنها توجه کنید. از آنها بپرسید آیا سؤالی مانده است که من جواب نداده باشم؟ و در غیر این صورت پیشنهاد فروش خود را مطرح کنید. خاتمه آموزش فروش یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. یکی از مهمترین نشانه ها، پرسیدن سؤال هایی درباره وضعیت پس از خرید است.
• اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است، از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سؤال یا نکته ای باشد، سریعاً در خدمت آنها هستید. مشتریان سر سخت مانند «ابر سیاه» هستند، ابر سیاه، باران و نعمت بیشتری دارد. ولی مهم این است که ما بتوانیم ایشان را علاقه مند به ارتباط کنیم و در نتیجه او از نعمت خویش ما را بهره مند می سازد.
• برایان تریسی می گوید شما باید راه غلبه بر موانع فیزیکی و روانی خرید (نظیر ترس فروشنده از شکست و انتقاد مشتری و یا ترس از عدم پذیرش و همچنین تنبلی فرشنده) را پیدا کنید و سپس مهارت های خود را پرورش دهید، به طوری که بتوانید تقریباً به هر مشتری مناسبی که برخورد می کنید، محصولتان را بفروشید.
• اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد از مشتری درخواست تعیین وقت کنید و سپس وقت خودتان را با ایشان تنظیم کنید. اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید، در اسرع وقت اقدام کنید، به هر حال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تأخیرات در امور هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.
• فروش پایان یک معامله ولی در عین حال یک تعهد بلند مدت به مشتری است، لذا مشتریان را برای دوران بلند مدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان در نظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.

 

تکنیک های آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای:

فروش مستقیم یا بازاریابی شبکه ای بعد از بیش از یک دهه رشد در جایگاه اصلی خودش قرار گرفته است. این صنعت تا سال ۲۰۰۹ در بیش از ۱۵۰ کشور رسمیت پیدا کرده است و مبلغی بیش از ۱۵۰ میلیارد دلار فروش جهانی توسط۶۰ میلیون نماینده فروش مستقیم داشته است.تا به امروز روش های مختلفی برای معرفی و فروش محصول دراین شیوه کار رواج پیدا کرده است و به فراخور و با توجه به شرایط هر بازه زمانی و همچنین شرایط اجتماعی و فرهنگی جوامع هر یک از این شیوه ها کمتر یا بیشتر مورد استفاده قرارگرفته است.
در اینجا به برخی نکاتی که باید در روش های فروش محصولات به ویژه طرح مورد توجه قرار گیرد، اشاره می کنیم:

۱-ملاقات با افراد: حرفه فروش مستقیم یک حرفه مردمی است. برای موفقیت در آن باید ترس را کنار بگذارید، با افراد ارتباط برقرار کنید و به اصطلاح با آن ها قاطی شوید. تنها راهی که می توانید فروش داشته باشید و اعضاء جدید برای ساخت شبکه تان داشته باشید این است که بیرون بروید و با افراد ارتباط بگیرید.

۲- به محصولاتتان اعتقاد داشته باشید: اگر از محصولات و خدمات ارائه شده توسط شرکتتان استفاده نمی کنید و صادقانه به این اعتقاد ندارید که با ارائه این محصولات خدمتی به مردم نمی کنید، این در فروش شما نمایان خواهد شد. شما باید جزء آن دسته افرادی باشید که با به اشتراک گزاشتن چیزهای خوب با دیگران به شادابی دست پیدا می کنند.

۳- صبور باشید: فروش مستقیم همانند فعالیت های دیگر است. شما مجببور هستید برای آن زمان بگذارید . زمانیکه یک شرکت مناسب پیدا کردید، حداقل ۲ سال باید برای موفقیت در حرفه جدید تان زمان بگذارید.

۴- در برنامه های آموزشی شرکت حضور داشته باشید: اکثر شرکت ها برنامه های آموزشی با کیفیت برای آموزش نحوه فروش و عضو گیری توزیع کنندگان جدید به شما دارند. اگر شما می خواهید در این حرفه موفق باشید باید از مزایای فرصت های آموزشی مداوم استفاده کنید و آن چیزی که یاد می گیرید را در عملکرد های روزانه تان به کار ببرید.

۵- با حامیانتان همکاری کنید و همکاری با کسانی که از آن ها حمایت می کنید، داشته باشید: سازمان فروش مستقیم خیلی شبیه خانواده است. زمانی که شما برای اولین بار با یک شرکت همکاری می کنید، شما شبیه بچه ای هستید که اضطراب یادگیری از کسی که شما را حمایت می کند، دارید. همچنان که یاد می گیرید و تجربه به دست می آورید باید به صورت فعال با توزیع کنندگانی که شما از آن ها حمایت می کنید، داشته باشید و کمک کنید اقدام مشابه با حمایت های شما را در مورد افرادی که حامی آن ها هستند، انجام دهند. با این روش هم آن ها به موفقیت بیشتری دست پیدا خواهند کرد و هم شما به موفقیت دست پیدا خواهید کرد.

۶-مثبت فکر کنید: به خاطر داشته باشید، این یک طرح دست یابی به ثروت نیست. این کار، یک کار سخت خواهد بود. احتمال شکست وجود خواهد داشت و از هر ۱۰ ارائه شما ۹ تای آن شکست خواهد خورد. اگر جزء آن دسته از افرادی هستید که نگرش مثبت داند و آن را نگه می دارند، می توانید از مزیت های فروش مستقیم بهره ببرید.

۷-سازماندهی داشته باشید: این یک کسب و کار است. برای موفق شدن، شما باید جزء اشخاصی باشید که نظام مند و سازمان یافته عمل می کنند. از برنامه ریزان زمانی خوب استفاده کنید. از کامپیوتر منزلتان برای یافتن مشتریان و عضو گیری استفاده کنید و قسمتی از منزلتان را برای کارتان اختصاص دهید.

۸- وفادار باشید: از آن دسته افرادی که از این شرکت به آن شرکت می روند و اصطلاحاً(junkie)جانکی نامیده می شوند، نباشید. از یک شرکت به شرکت دیگر پریدن منجر به شکست خواهد شد. اکثر توزیع کنندگان موفق، آن هایی هستند که محصولات و خدمات یک شرکت منحصر به فرد را برای یک دوره زمانی طولانی مدت توزیع می کنند. یک شرکت مناسب را انتخاب کنید به آن بچسبید و وفاداری خرج آن کنید.

۹- کار کنید: فروش مستقیم یک روش راحت و سریع برای رسیدن به شکوفایی و یا یک راه بی دردسر برای دست یابی به ثروت نیست. هیچ کاری وجود ندارد مگر اینکه خودتان آن را به وجود آورید. شما باید برای این حرفه زمان اختصاص دهید و برای آن تلاش کنید، به ویژه در ابتدای کار. این کار می تواند پاداش های زیادی را برای شما به ارمغان بیاورد.

خواه شما فروش مستقیم شخص به شخص را انتخاب کنید، خواه فروش از طریق طرح گردهمایی باید نگرش هایی را که از شما فرد موفقی می سازد را بشناسید و آن ها را به کار ببرید.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]