اردیبهشت 23 1396 0نظر
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

در این قسمت از مقالات آموزش فروش به تعریف فروش از نظر تام هاپکینز می پردازیم که با توجه به این مطالب می توانید روی آموزش فروش خود بیشتر کار کنید. نکته این مقاله آموزش فروش در مورد اعتماد مردم به برند شما می باشد که هر چقدر این اعتماد بیشتر باشد می تواند به افزایش فروش شما کمک شایانی کند که از شما دعوت می کنم این مقاله را مطالعه کنید:

 

تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور کردن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. در این جا به یکی از اصولی ترین و موفق ترین روش بازاریابان بزرگ می پردازیم که میتواند فانوس روشنی بر دست فروشندگان باهوش باشد و از آن به خوبی بهره ببرند.

از اینجا شروع میکنیم:
وقتي نتوان به مردم اعتماد كرد، بازارها بد كار مي کنند. براي معامات خيلي ساده، كه خريدار جنس شناخت پذيري را نقدا می خرد، نيازي به اعتماد نيست؛ اما بيشتر معامات به اين سرراستي نيستند. اقتصاد گسترده، مبتني بر توانايي ايجاد تعهدات موثق است. وقتي در مورد كالايي نااطميناني وجود داشته باشد (كه تقريبا در مورد هر چيزي كه مي خريد اينگونه است( شما به عنوان يك خريدار به فروشنده وابسته هستيد. وقتي غذا مي خريد مطمئن هستيد كه شما را مريض نمي کنند وقتي دارو می خريد، اميداوريد كه عوارض جانبي نداشته باشد.
فرضتان اين است كه ماشيني كه مي خريد به طور قابل اطمينان كار مي کند و انتظار داريد كه تعميركار آن را درست تعمير كند. شما اميدواريد كه كارمندانتان تنبل نباشند. در مشاوره بايك پزشك يا حسابدار به صلاحيت آ نها اعتماد مي کنید.
هرجا كه خريدار نتواند از کیفيت را بررسي كند ، فروشنده بايد به گونه اي قادر باشد تا به خريدار اطمينان دهد. در سوي ديگر، شما به عنوان يك فروشنده، هرگاه به خريدار نسيه مي دهيد به وي اعتماد كرده ايد. اگر به مصرف کنندگان اجازه می دهيد كه كالاهاي شما را بدون پرداخت بردارند؛ يعني مطمئن هستيد كه آنها صورت حسا بها يشان را پرداخت خواهند كرد.
به قول مارك تواين «صداقت بهترين روش است؛ البته وقتي كه در آن پول باشد. » وي با بيان اين كنايه، از عناصر كليدي بازار خوب طراحي شده را شناسايي كرده بود. بعضي مردم ذاتاً صادق و درستكار هستند و برخي اي نگونه نيستند. بازار خوب طراحي شده طيفي از ساز و كارهاي رسمي و غيررسمي را دارد كه اطمينان مي دهند كه واقعاً پول در درستكاري است.
اطمينان بازار نتيجه قواعد و سنت هايي است كه حتي مردم فريبكار را نيز تشويق مي کند كه به قولشان وفا كنند. خوشنامي، تضميني براي كیفيت است. يك بنگاه خوشنام، آرامش خاطر بيشتري به همراه مي آورد تا بنگاهي كه تا به حال اسمش را نشنيده ايد. از آنجايي كه هر رفتار نادرستي مي تواند به اعتبار باارزش بنگاه آسيب برساند، شما می توانيد مطمئن باشيد كه كار از طريق بنگاه خوشنام به موقع انجام خواهد شد و شما را فريب نخواهند داد.
براي مثال ، پراكندگي قيمت كه در ميان خرده فروشان تداوم دارد بازتابي از نياز مصرف کنندگان به اطمينان است. از آنجايي كه شركت هاي معروف مي توانند نسبت به رقباي گمنا م تر خود پول بيشتري مطالبه كنند، اين شركت ها درآمدي از خوشنام بودنشان كسب مي کنند.
انتقال اطلاعات به صورت قانع کننده مي تواند دشوار باشد. شما چگونه مي خواهيد مشتريان بالقو هتان را متقاعد كنيد كه توليدات شما از رقبايتان بهتر است؟ فرض كنيد كه توليد شما واقعا بهتر باشد. همچنين فرض كنيد كاري هست كه شما مي توانيد انجام دهيد كه مشتريان هدف شما مشاهده كنند. اين كار نه تنها براي شما هزينه دارد، بلكه نكته كليدي اين است كه در حالتي كه شما غيرصادق باشيد نسبت به حالتي كه درستكار بوديد ، هزينه بيشتري براي شما دارد.
اجازه دهيد اين فعاليت را «علامت » بناميم. مشترياني كه شما را در هر حال انجام اين فعاليت مي بينند، استنباط مي کنند كه شما واقعا راست مي گوييد. وقتي شما علامت مي دهيد، در حال پيروي از اين پند اخلاقي هستيد كه صداي عمل رساتر از حرف است (به عمل کار برآيد به سخنداني نيست).

 

[button link=”http://alikeshavarz.com/pdf/The-definition-of-sale-for-Tom-Hopkins.pdf” align=”center”]دانلود مقاله تعریف فروش از نظر تام هاپکینز[/button]

 

منبع : کتاب تکنیک های قدرتمند فروش

keshavarz

ارسال نظر

*

code