آموزش فروش هر چیز به هر کس

آموزش فروش هر چیز به هر کس

آموزش فروش هر چیز به هر کس را فردریک اکلوند در کتاب مهارت های فروش، رازهای فروش هر چیز به هر کس با این جمله شروع می کند “کاری کنید خواستار کالای شما شوند” و با این جلمه مقدمه را آغاز می کند هفت ساله بودم که فروشنده شدم، در استکهلم زندگی می کردم، شهری که در آن متولد شدم، با شرکتی که تقویم کریسمس و کتاب می فروخت قرار داد امضا کردم. هر هفته کسی که بیشترین فروش را می کرد برنده یک واکمن زرد رنگ سونی می شد. به این نتیجه رسیدم که نمی خواهم زیاد بفروشم اما می خواهم از هزاران کودکی که تقویم های کریسمس را در سوئد می فروشند بیشتر بفروشم. می خواستم از همه پرفروش تر شوم. به شدت تحت تاثیر هدفم قرار گرفتم. روی کاغذ دیواری اتاق خوابم فروش هایم را جمع بندی می کردم. وقتی پدرم نوشته های مرا روی کاغذدیواری دید عصابی شد، اما خیلی دیر شده بود. من وارد راه بزرگ ترین فروشنده شدن شده بودم.

در این پاراگرف کوتاه چند درس بزرگ می شود گرفت و آن هم خواستن چیزی به عنوان هدف است، به راستی شما هدفی برای فروش محصولات و خدمات خود به عنوان یک فروشنده دارید؟ آیا می دانید به چه صورت می توانید به هدف مورد نظر دست پیدا کنید؟ به نظر من یکی از اصولی ترین نکاتی که شما باید یاد بگیرید تا در شغل فروشندگی موفق باشید هدف است.

آیا تا به حال خواسته ای داشته اید که نتوانسته اید به آن برسید؟ آیا تا به حال شده دلتان یک چیزی بخواهد و با تمام وجود بخواهید به آن برسید، شروع کنید به تلاش کردن برای رسیدن به آن، اما بعد از مدتی انگیزه تان را از دست – داده اید و یا مسائلی پیش آمده که ناامید شدید و آن رویا و هدف را رها کردید؟ آیا تا به حال شده نتوانید از بین چند هدف یکی را انتخاب کنید؟
از چندتا رویای تان دست کشیده اید فقط به این دلیل که:  باور نداشته اید که بتوانید به آن برسید؟ وسط راه انگیزه تان را از دست داده اید؟ فشار اطرافیان تان باعث شد آن را رها کنید؟ نمی دانستید چطور به آن هدف برسید؟ کسی نبوده که راهنمایی تان کند؟

در این مقاله نمی خواهم در مورد هدف صحبت کنم ولی اگر اهداف شما سوزان باشند که اگر به آن نرسید احساس گناه می کنید و از خود ناراضی خواهید شد پس حتما به هدف خود خواهید رسید. اهداف سوزان اجازه این را به شما نمی  دهند که تنبلی کنید، کارها را پشت گوش بیاندازید و هر چیزی که باعث شود شما هدف خود نرسید.

به نظر شما ، بله خود شما بگید، اگر اهداف شما برای شما با ارزش باشند آیا با یک نه گفتن مشتری ناراحت و سرخورده خواهید شد؟ به نظر ما فرشته های فروش، نه گفتن مشتری به این منظور است که در حال حاضر این محصول شما برای من مناسب نیست یا به زبان دیگر هنوز قانع نشدم که محصول شما برای من کارایی دارد.

متاسفانه، مهارت فروش ذاتاً در بسیاری از مردم وجود ندارد. و البته فقط این نیست؛ گاهاً شاهد آن هستیم که در مقایسه با تولید، نسبت به فروشندگی دیدگاه مثبتی هم وجود ندارد، و این در حالی است که فروشندگی نیاز به مهارتهایی دارد تا در بازار رقابتی امروز بتواند مصرف کننده را متقاعد کند که محصول یا خدمات مورد نظر، دقیقا همان چیزی است که او به دنبال آن است. در واقع، کسب و تقویت مهارت فروش کار ساده ای نیست، بلکه به آموزش نیاز دارد و قرارگرفتن تحت آموزش فروش از نیازهای بی چون و چرای هر فروشنده است.

فرشته های فروش برای اینکه بتوانید به مهارت فروشندگی دست پیدا کنند و هر چیزی را به هر کسی بفروشید، در ابتدا باید چهار مفهوم اساسی را درک کنید. این موارد را یاد بگیرید، آنها را تمرین کنید، و از همه مهم تر ببینید که چگونه می توانید آنها را برای خود و به تناسب نیازها، توانمندی ها، موقعیت و اهدافی که می خواهید به آنها دست پیدا کنید اختصاصی کنید.

 

شناخت پیدا کنید
مشتری، سهامدار، مخاطب و هر کسی که می خواهید چیزی به وی بفروشید (فروش = اقناع) را بشناسید. نقش ها، مسئولیت ها و اهداف آنها را درک کنید. ببینید که فروش شما چه منافعی برای آنها می تواند داشته باشد. درباره رقبا و تمامی اعتراضات و مشکلات احتمالی که ممکن است با آنها مواجه شوید آگاهی پیدا کنید.
درباره هر چیزی که برای فروش آن تلاش می کنید شناخت پیدا کنید. آن را درک کنید. موضوع فروش شما چه یک ایده است، چه یک محصول، برنامه یا هر چیزی که هست، با زیر و زبر آن آشنایی پیدا کنید. شناخت شما نسبت به آن باید از هر کس دیگری و مخصوصاً از مخاطب تان بیشتر باشد.
هیچ چیز بدتر از این نیست که فقط به این خاطر که شناخت کاملی نداشته اید، در مقابل مشتری، رئیس، یا یک سرمایه گذار، به اصطلاح کم بیاورید و در نهایت فقط وقت آنها را تلف کرده باشید. در اینصورت، به احتمال قریب به یقین، باید با آن مشتری بالقوه -گاهی برای ابد- خداحافظی کنید.

بپرسید و گوش کنید
بله، شما اطلاعات کافی و وافی دارید و اکنون همه چیز را می دانید. شما آنقدر آمادگی و شور و شوق دارید که چشم انتظار اولین فرصت هستید تا بمباران اطلاعاتی را شروع کنید. پیشنهاد ما: این کار را نکنید! به این دلیل: اگر دست به چنین کاری بزنید، احتمالا ظاهر خوبی نخواهد داشت؛ سمج به نظر خواهید رسید. انگار که می خواهید اهمیت خود را نشان بدهید، در حالیکه مهم فردی است که در طرف مقابل شما نشسته است. مهم، نیازها و اهداف او است.
بنابراین بپرسید؛ بپرسید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید. از آنها بپرسید که هدف شان چیست. بپرسید که چه دغدغه هایی دارند. پس از آن گوش کنید. سوال های محرک را بپرسید و بیشتر گوش کنید. تا زمانی که نسبت به مهم ترین مسائل آگاهی پیدا نکرده اید، به شنیدن ادامه دهید.
مواظب باشید که سماجت نکنید. کمی گوش کنید، کمی صحبت کنید، چند جلسه این بده و بستان را ادامه بدهید. همین کافی است. بهتر است که انعطاف پذیر باشید و تحمیل گر به نظر نرسید. فقط ببینید که آیا می توانید کاری کنید که ابتدا طرف مقابل شما صحبت کند یا خیر. اطلاعات، قدرت می آورد.
به علاوه، در شنیده های خود به دنبال این باشید تا بفهمید که چه چیزی واقعاً و حقیقتاً برای آنها اهمیت دارد. شاید حرف های زیادی بزنند، اما اگر به درستی گوش کنید، منافع آنها، چیزی که به آنها انگیزه می دهد و موانعی که باید بر آنها غلبه کنید را تشخیص خواهید داد. این دقیقاً مثل شکستن گردو است؛ اگر فشار زیادی وارد کنید اصل و فرع له می شود و چیز دندانگیری برای شما باقی نمی ماند، اما اگر نقطه مناسب را پیدا کنید و کارتان را به درستی انجام دهید، مغز گردو کامل و تمیز در می آید. فروش هم همینطور است.

یک ارتباط واقعی ایجاد کنید
اگر بزرگترین ایده یا محصول کهکشان را دارید، این بسیار عالی است؛ مطمئناً غوغا به پا خواهید کرد. در غیر اینصورت، به این نکته توجه کنید: هر تعامل کاری در بردارنده یک پیوند اصیل و واقعی مابین طرف های معامله است. این رابطه همیشه عمیق نیست، اما به هر حال یک رابطه است.
برای ایجاد رابطه با مردم، باید توضیحات شما به گونه ای باشد که به مذاق آنها خوش بیاید. اگر شناخت درستی پیدا کرده باشید، سوالات مناسبی پرسیده باشید و به دقت گوش کرده باشید، در اینصورت باید بدانید که طرف مقابل شما به دنبال چه چیزی است و چگونه می توانید دغدغه های وی را رفع کنید و نیازهایش را برآورده کنید.
بهترین راه برای انجام این کار، این است که به دو شیوه متوسل شوید: یک ارتباط صادقانه و واقعی با آنها برقرار کنید و در ارتباط خود از حکایات، ضرب المثل ها و قیاس هایی استفاده کنید که در وجودشان رسوخ می کند و به مذاق آنها خوش می آید. در واقع، مردم فقط با منطق و اطلاعات تحریک نمی شوند، آنها به واسطه نیازهای عاطفی و اولیه خود نیز انگیزه پیدا می کنند.
مردم دوست دارند که درباره ایده ها، ویژگیها و عملکرد، اطلاعات کسب کنند. آنها نیاز دارند که از منافع موضوع فروش آگاهی پیدا کنند. اما پس از آنکه همه چیز گفته و انجام شد و برای تصمیم گیری به خودشان واگذار شدند، چیزی که در یادشان خواهد ماند، ارتباط عاطفی با داستان ها و انسان ها است. و همین چیزی است که به آنها انگیزه می دهد تا دست به کار شوند.

دقت کنید که طرف چه کسی هستید
درک این مفهوم برای مردم دشوار است، اما نکته مهمی است که باید به آن دقت کرد. شاید در طرف مقابلِ مخاطب هدف خود و از نظر فیزیکی رو در روی هم نشسته باشید، اما در واقع، هر دوی شما در یک جبهه قرار دارید. هر چه زودتر چنین طرز فکری پیدا کنید، سریع تر موفق خواهید شد.
در حقیقت، بسیاری از مردم مفهوم فروش را به درستی درک نکرده اند. چیزی که هست این است که شما عملاً برای مشتری یا هر کسی که طرف مقابل فروش شما است کار می کنید. دلیلش هم این است که کار شما این است که نیاز آنها را درک و آن را برآورده کنید و به آنها کمک کنید تا به هدف خود دست پیدا کنند. این کار شما است و به این معنی است که برای آنها کار می کنید.
در عین حال، مشتری هم باید این را بداند. او باید بداند که شما می خواهید به او کمک کنید تا به هدفش برسد، باید بداند که شما با هم همکار هستید، باید بداند که حاضرید به خاطرش تا قله قاف هم بروید؛ و غالباً برای انجام معامله، جز این هم نمی تواند باشد.
چنین چیزی حتی در مورد سازمانهای بزرگ هم مصداق دارد. بخش فروش در واقع حامی حقوق مصرف کننده است. مدیر بخش فروش در جلسات مدیریتی نماینده مشتریان است. البته که او برای شرکت خودش کار می کند، اما ما ضمانت می دهیم که اگر او در داخل شرکت به عنوان مامور برآوردن نیازهای مشتریان عمل نکند، آن نیازها برآورده نخواهند شد.
هنگامی که مردم اعتقاد پیدا می کنند که شما واقعا مشتاق و توانمند هستید که به آنها در راستای نیل به موفقیت کمک کنید، همین بیش از هر چیز دیگری به شما کمک خواهد کرد تا معامله را به سرانجام برسانید. از هیمن طریق است که شما هم موفق می شوید؛ با متقاعدکردن دیگران نسبت به اینکه می توانید آنها را به موفقیت برسانید و سپس عملی کردن آن.

 

معرفی کتاب مهارت های فروش: راز های فروش هر چیز به هر کس

معدن طلایی پیش روی شماست و این کتاب کلنگی است در اختیار شما. اگر آنچه را در اختیار دارید نفروشید، به زندگی بهتر نمی‌رسید؛ برای خودتان و آن‌هایی که دوستشان دارید کار نمی‌کنید. جوان یا سالمند، فروش هرگز متوقف نمی‌شود.
قرار نیست این کتاب به شما حُقه‌بازی و دوز و کلک را نشان دهد. این کتاب راه صداقت را طی می‌کند. حقه‌بازی در قرن ۲۱ به جایی نمی‌رسد. راهکارهای دیروز به اندازه نوارهای کاست از دور خارج شده‌اند. تنها در همین پنج سال گذشته دنیا بسیار تغییر کرده و زیاد هم تغییر کرده است. بنابراین زمان آن رسیده ایده‌های قدیمی را دور اندازید و با برنامه همگام شوید.
هر یک از فصول کتاب فروش به شما کمک می‌کنند به خود آیید، با دیگران رابطه برقرار کنید، اعتماد ایجاد کنید و بر هنر مجاب و متقاعد کردن مسلط گردید.

یادآور شوم در زندگی چیزهایی وجود دارد که قابل فروش نیستند؛ عزیزان، فرزندان، ارزش‌ها، استحکام شخصیت، باورها و معنویت‌تان. آن‌ها نه‌تنها قیمتی هستند، بلکه تقدس هم دارند. به ‌عنوان یک فروشنده بزرگ لازم است به خود خاطرنشان کنم حتی من هم نمی‌توانم چیزهایی را بفروشم، به‌خصوص روح و روانم را، اما دیگر چیزها قابل مذاکره هستند.(فردریک الکوند)

 

[button link=”http://alikeshavarz.com/new/wp-content/uploads/2017/08/selling-anything-to-anyone.pdf” size=”big” align=”center” font_weight=”bold” radius=”10″]دانلود رایگان فایل مقاله آموزش فروش هر چیز به هر کس[/button]

 

دیدگاه خود را بنویسید

3 نظرات