بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات و کالاهای خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

 

تاریخچه بازاریابی شبکه ای :

 

ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در سدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در سدهٔ سوم ق.م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.
جی. پل گتی، ثروتمندترین مرد آمریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم». این ایده که اهرم زمان نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.
اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دوچرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند؛ ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می‌رساند

 

تفاوت با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی‌ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. این شرکت‌ها در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیرقانونی هستند؛ چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا به عبارتی پول خود را می‌بازند.

FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای رد گم کردن، خود را شرکت ام‌ال‌ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری‌شان است که برای کسانی‌که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود. دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

انبار کردن کالا
کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا درآمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمین‌ها انبار شده‌اند.
عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)
به دلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم

 

قانونی بودن بازاریابی شبکه‌ای

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند؛ ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است.[۱۸] اما در ایران، قانونی یا غیرقانونی بودن یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای را وزارت صنعت، معدن و تجارت مشخص می‌کند.[۱۹]

از نگاه FTC، BBB، AG کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیرقانونی است.

 

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی

ناصر مکارم شیرازی: «تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه‌ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد. البته ممکن است در طرح‌های جدید، بعضی از اشکالات این کار برطرف شده باشد ولی هنوز اشکال اصلی که استفاده بازاریاب‌های باواسطه می‌باشد و نوعی «اکل مال به باطل» است وجود دارد.»
حسین وحید خراسانی: «بازار یابی شبکه‌ای بنابر احتیاط واجب صحیح نیست و در این احتیاط واجب نمی‌توانید به کسی دیگر رجوع نمائید.»
سید محمد حسینی شاهرودی: «بسمه تعالی؛ ماهیت معاملات یاد شده معلوم نیست.»
علوی گرگانی: «بسمه تعالی؛ بازاریابی شبکه‌ای به دو صورت متصور است یک حالت آن است که فردی زیر مجموعه‌ای برای خود معرفی می‌کند و بابت خرید آن زیر مجموعه سودی می‌گیرد اما نظارت و مشاوره و آموزش خاصی نمی‌دهد که این سود حرام است و یک حالت آن است که بر کار زیر مجموعه نظارت و آموزش و مشاوره خاص دارد به گونه‌ای که دریافت سود بابت این زحمات است و حقیقتاً این زحمات در جامعه به گونه‌ای است که در قبال ان پول قرار داده می‌شود این عمل حلال است البته غالباً اینگونه محقق نمی‌شود. ضمناً مجوزهای حکومتی لزوماً با کسب اجازه از مراجع نیست و یا بعضاً با اجازه از یک مرجع و یا رهبری است و لذا هر فردی باید ابتدا نظر مرجع خود را در نظر بگیرد و مجوزهای قانونی به معنای شرعیت یک عمل در نزد تمام مراجع نیست.»
حضرت آیت الله جنتی ( دامت برکاته ) (دبیر محترم شورای نگهبان ): ” بند ب و ج ماده ( 1 ) آیین نامه اجرایی چگونگی صدور و تمدید پروانه کسب و نحوه نظارت بر افراد صنفی در فضای مجازی و ماده ( 1 ) دستور العمل تأسیسی و نحوه فعالیت و نظارت بر شرکت های بازار یابی شبکه ای “” با قاعده فقهی ” اکل مال به باطل ” مغایر است .
مقام معظم رهبری(مدظلّه العالی): چنانچه آیین نامه مزبور از نظر شورای محترم نگهبان مورد تأیید باشد، فعالیت اقتصادی بر طبق آن فی نفسه اشکال ندارد.

 

پایداری شرکت‌های شبکه‌ای

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های شبکه‌ای در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ۵۰٪ احتمال شکست دارد و کمپانی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های اموی، پول درآوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیرممکن است

 

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود به بازاریابی شبکه ای

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

گرفتن سابقه کمپانی
تحقیق دربارهٔ محصولات
پرسش و پاسخ دربارهٔ برنامه و موفقیت
کشف مرزها و محدودیت‌ها
ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن نشانی و شماره تلفن
مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
ببینید که این کار به درد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها دربارهٔ وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.
تحقیق زیاد
گول حرف‌های رؤیایی دیگران را نخوردن و عاقلانه فکر کردن به اصل موضوع
کسب اطلاعات دربارهٔ بازار محصولات شرکت

 

انتقاد به بازاریابی شبکه‌ای

مطابق قانون سادهٔ عرضه و تقاضا در اقتصاد زمانی که عرضهٔ یک کالا از تقاضایش پیشی بگیرد تقاضا کاهش می‌یابد. در این نوع بازاریابی نیز پس از اشباع بازار بخاطر افزایش تعداد بازاریاب‌ها و عرضه محصول تقاضا کاهش می‌یابد و با کاهش کشش بازار زمینه برای فروپاشی هرم فراهم می‌شود. البته وقوع این مسئله عموماً آسیبی به لایه‌های اولیهٔ هرم شبکه نمی‌رساند اما افرادی که تازه‌وارد این عرصه شدند را ناکام خواهد گذاشت چراکه سود زیادی به آنها نمی‌رسد. نمونه‌هایی از عدم کسب موفقیت و درآمد معقول در بازاریابی شبکه‌ای:

تنها ۱۰ درصد فروشندگان شرکت Amway’s که یکی از قدیمی‌ترین و بزرگترین شرکتهای مبتنی بر بازاریابی در آمریکا و جهان است توانستند درآمدی داشته باشند.
از ۳۳۰۰۰ فروشنده مورد بررسی از شرکت Amway’s تنها ۹۰ نفر موفق به کسب درآمد در حد متوسط جامعه شده بودند و ۹۹/۷ درصد توفیقی نداشتند
در سال ۲۰۰۷ تنها ۱ درصد از فروشندگان شرکت Mona Vie’s موفق به دریافت سود شده بودند.
در سال ۹۸ درآمد سالانه ۹۰ درصد از بازاریاب‌ها در آمریکا از ۵۰۰۰ دلار در سال کمتر بود که با درآمد حداقلی برای زندگی تفاوت فاحشی دارد.
در سال ۲۰۱۰ درآمد ۸۴ درصد از فروشندگان شبکه Fortune در آمریکا از ۶۰۰۰ دلار در سال کمتر بود و ۳۰ * درصد کل فروشندگان هیچ درآمدی نداشتند.
تنها ۰٫۱۴ درصد از میان ۲٫۷ میلیون فروشنده شرکت Herbalife (از شرکت‌های بزرگ مبتنی بر بازاریابی شبکه‌ای آمریکایی) توانسته‌اند درآمد بالای ۲۰ هزار دلار در سال داشته باشند (این درآمد در آمریکا به مراتب از خط فقر کمتر است!) و ۹۳ درصد از فروشندگان هیچ سودی از محل فروش دریافت نکرده‌اند.
همچنین این شغل همواره با مراجع قانونی و اقتصادی در کشمکش بوده و در برخی کشورها نیز به کلی غیرقانونی است. مطابق اظهارات سازمان تجارت فدرال آمریکا این شرکت‌ها خطرناکند چراکه درصورت فروپاشی هرم به جز افراد اولیهٔ هرم که تعداد قلیلی هستند بقیه دست خالی می‌مانند. این سازمان ضمن اذعان به مشکوک بودن بعضی از این شرکت‌ها توصیه نموده «بهتر است در برنامه‌ای که حقوق شما به جای فروش خودتان به تعداد زیرمجموعه‌های شما بستگی دارد وارد نشوید» بازاریابی شبکه‌ای به حدی از نیل به ثبات و آرامش در دنیای اقتصاد به دور مانده که شرکت Amway’s که از قدیمیهای این عرصه است بعد دهه‌ها فعالیت فراتر از صدمین خرده فروش بزرگ دنیا نرفته

 

بازاریابی شبکه ای چیست ؟

MLM مخفف بازاریابی چند سطحی می باشد که بعضی مواقع بازاریابی شبکه ای نیز نامیده می شود. همانطوری که از نام آن پیداست چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. یک نماینده فروش ( که گاها توزیع کننده ،‌ عضو ،‌ وابسته ، مشاور و یا شریک نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتریان ،‌ آموزش نیروهای تازه وارد را در جهت جذب مشتریان به عهده دارد.

بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شرکتهاست(هم شرکتهای دارای بازاریابی شبکه ای و هم شرکتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد ” در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید” این همان بازاریابی چند سطحی است . انجمن های سلامتی ،‌آژانس املاک، شرکتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می کنند. مشاغل تخصصی ( پزشکان ، دندانپزشکان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می کنند تا مشتریان کنونی شان تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.

شرکت های سنتی

در شرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای ، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید بعنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به بکارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی “چند عرضی ” گفته می شود ، چونکه شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.

 

شرکت بازاریابی شبکه ای

یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد.

یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است . این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت می کنند.

در واقع MLM یکی از پنج روشی است که شرکتها برای فروش و توزیع محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند . تمامی شرکتها ( چه شرکت های MLM و چه شرکت های سنتی ) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند؛ آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود. مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمتی باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد:

1- فروشگاه در معرض دید 2- پست مستقیم 3- بازاریابی تلفنی 4- اینترنت 5- بازاریابی شبکه ای

هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو ،‌تلویزیون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات و نامه رسانان ( کارت پستال ،‌ تراکت و غیره) نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.

بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند ، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. البته مالک یک خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.

پس بازاریابی شبکه ای چیست؟مهمترین موضوع برای درک این است که توزیع هر محصولی به معنی شناساندن محصول است. بازاریابی شبکه ای و سایر روشهای عمده توزیع یک محصول حقیقتاً روشهایی هستند که برای شناساندن محصول بکار می روند.

MLMیک روش اساسی و بنیادی است

اساساً روش بازاریابی شبکه ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیرها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب ترین شیوه برای پرداخت پاداش . اینجا به دلایل آن اشاره می کنیم:

1- در مفهوم اساسی آن یک شخص تجربه یک محصول یا خدمت ارزشمند را با دیگری به اشتراک می گذارد( نه به این دلیل که آنها سود می برند، بلکه به این دلیل که محصول ارزشش را دارد) . ” من ازش خوشم اومده ،‌ممکنه تو هم دوستش داشته باشی”.و این درست و خالصانه است.

2- شخص ایده یک خرید را با دیگری به اشتراک می گذارد. تاریخچه کسب و کار از همین جا آغاز شده است : من کسب و کار مورد علاقه ام را پیدا کرده ام ، شاید تو هم دوست داشته باشی با من در آن شریک باشی.” این هم درست و خالصانه است.

3- شخصی که تجارتی را با دیگری به اشتراک می گذارد تنها هنگامی سود خواهد برد که افرادی که با او تجارت را شریک می شوند نیز سود ببرند و این فراتر از وظیفه است،‌که هم درست و هم خالصانه است.

این سه دلیل مفاهیم اساسی و بنیادی بازاریابی چند سطحی هستند و کاملاً روشن و واضح می باشند.

چنانچه شما به هسته اصلی بازاریابی سنتی برسید خواهید دید که یک شخص آگهی را می نویسد و 98 درصد افرادی که آن را می بینند به آن توجهی نمی کنند. ( یک بازاریاب عالی تنها 10 درصد پاسخ دریافت می کند ، که متوسط آن 2 درصد است.)

اگر نگاهی به اطراف بیاندازیید خواهید دید که در روش بازاریابی سنتی چه تلاشهایی برای معرفی محصول به مشتری انجام می شود و خواهید دید که چه منابع و فعالیتهایی که تلف می شوند. حال آیا می توانید تصور کنید شهری را که در آن اثری از تبلیغات نیست چقدر تمیز خواهد بود؟ تصور کنید تعداد درختانی که به نام تبلیغات مصرف می شوند و موادی که بعنوان زباله در زمین رها می شوند.

 

اگر تمایل دارید اطلاعات بیشتری در مورد بازاریابی شبکه ای بدست آورید لطفا فرم زیر را تکمیل کنید تا با شما تماس بگیرم

این سایت در زمینه آموزش فروش فعالیت می کند. پشتیبانی سایت توسط : پشتیبان وردپرس