بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا یکی دیگر از روش‌های بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ) است. در بازاریابی درونگرا مشتریان از طریق کانال‌های مختلفی مانند موتورهای جستجو، تبلیغات، شبکه های اجتماعی و… فروشنده را پیدا خواهند کرد و به سمت آنها می‌روند. یعنی مکالمه و گفتگو از طرف مشتری آغاز می‌شود نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید! مثلا مشتری در اینترنت به دنبال رفع مشکلات و نیازهایش است که با سایت شما آشنا می‌شود و مشتری شما می‌شود.

 

اصطلاح بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing نخستین بار در سال ۲۰۰۵ توسط برایان هالیگان (بنیان‌گذار و مدیرعامل سایت HubSpot) به کار برده شد.

او معتقد بود که بازاریابی درونگرا می‌تواند برای دو گروه از کسب و کارها مناسب باشد:

البته او در نوشته‌ها و مصاحبه‌های جدیدش تأکید کرده که در فضای امروز، بازاریابی درونگرا حتی می‌تواند برای شرکتی که در فهرست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون است (یا می‌خواهد باشد) نیز مفید است و با امکاناتی که امروز وجود دارد، دیگر نباید به دو نوع کسب و کاری که او بیش از یک دهه قبل مطرح کرد، محدود شویم.

از سال ۲۰۰۶ بازاریابی درونگرا به موثرترین روش بازاریابی برای کسب و کارهای آنلاین تبدیل شده است.

 

بازاریابی برونگرا یا Outband

بازاریابی برونگرا یا outband marketing نامی است که بر روی روش‌های بازاریابی سنتی گذاشته شده است. این روش‌ها شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی (outdoor) می‌شود. در این روش‌ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می‌گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند. این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می‌شود. این بازاریابی بیشتر برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.

 

تفاوت بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی درونگرا رویکردی برای جذب مشتریان از طریق محتوا و تعاملات مرتبط و مفید است و این بر خلاف بازاریابی برونگرا است که در آن بر سر جلب توجه می‌جنگند. بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم.  در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می‌توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.

در روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است. همچنین تماس‌هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.

 

از روش های بازاریابی ربایشی می توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو ، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار ، سئو و بازاریابی شبکه های اجتماعی را نام برد.

 

۴ مرحله جذب، تبدیل، خاتمه و جلب رضایت که شرکت‌های درونگرا برای به دست آوردن بازدیدکننده، مشتریان بالقوه، مشتری و مبلغ باید انجام دهند:

مرحله اول جذب: 

اولین قدم برای معرفی محصول و کسب و کار جذب ترافیک به سایت و در ادامه آن افزایش ترافیک سایت است. احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به لید یا سرنخ و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی را دارند. به عبارتی مرتبط باشند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط  برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.

۱- بلاگ نویسی شروعی ساده برای جذب بازدیدکننده جدید است. زیرا بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوا و تولید محتوا شروع می شود.

۲- شبکه های اجتماعی فضایی بکر برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه است.

 

 

مرحله دوم تبدیل بازدید کننده به سرنخ فروش (lead):

بعد از جذب بازدیدکنندگان به وبسایت، تلاش کنید با آنها ارتباط برقرار کنید. این ارتباط را می‌توانید با قرار دادن چت در کنار وبسایت، طراحی لندینگ پیج‌های مختلف و متعدد و یا با قرار دادن فرم هایی در صفحه اصلی سایت انجام دهید. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید، بهتر متوجه دغدغه‌ها و سوالات او می‌شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای انتشار داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری که قدم بعدی است، بالاتر می‌رود.

 

مرحله سوم نهایی کردن

بعد از اینکه شما تعدادی سرنخ فروش یا lead پیدا کردید، با استفاده از اطلاعات ارزشمندی که می‌توانید از آنها استفاده کنید افراد را برای خرید آماده کنید. برای اینکار می‌توانید از ایمیل مارکتینگ استفاده نمایید.

نکته مهم دیگر رتبه بندی سرنخ‌ها است. با گذشت زمان و بزرگ‌تر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و در نتیجه سرنخ های فروشتان بیشتر می‌شوند. راه بهینه برای جذب مشتری این است که از بین سرنخ‌های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده‌اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می‌کنند و مطالعه می‌کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری داشته باشید و روی آنها سرمایه گذاری کنید. برای اینکار می‌توانید از سرویس litmus در ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

 

مرحله چهارم جلب رضایت مشتری

جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله مسئله توجه به مشتری و خدمات پس از فروش مطرح می‌شود. این که بتوانید تجربه مثبتی از خرید از خود در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است. به این ترتیب تبلیغات دهان به دهان مشتریان هم شما را به هدفتان نزدیکتر می کند. به فیدبک‌هایی که از مشتریان دریافت می‌کنید، بسیار توجه کنید. آن مشتریان کسانی هستند که به جای مراجعه به رقیب فرصت رفع معایب احتمالی کارتان را به شما داده‌اند. پس به نظراتشان توجه کنید.
از استراتژی محتوای هوشمند استفاده کنید. نباید مشتریان وفادار خود را که به سایتتان مراجعه می‌کنند با فرم های تکراری و یا CTA هایی که به مشتریان تازه وارد نشان می‌دهید، مواجه شوند. اگر سایت خود را در این زمینه پویا طراحی کنید، تجربه کاربری فوق العاده‌ای برای مخاطب ایجاد کرده‌اید. بر اساس تفاوت‌های مخاطبین و مشتریان وفادار خود، از CTA ها و آفرهای مناسب استفاده کنید.

 

 

موضوعات مهم در بازاریابی درونگرا

۱٫ تولید محتوا و توزیع آن

محتوای هدفداری تولید کنید تا پاسخگوی نیازها و سوالات اساسی مشتریان و مشتریان بالقوه باشد و سپس آن محتوا را به شکل گسترده به اشتراک بگذارید.

 

۲٫ بازاریابی چرخه عمر

مبلغان از غریبه ها شروع می‌شوند و به بازدیدکنندگان و کسانی  که در تماس با کسب و کار هستند و در نهایت به مشتریان، تبدیل می شوند. ابزار و فعالیت های خاص بازاریابی به تبدیل آن غریبه‌ها به تبلیغ‌کننده‌ها، کمک می کنند.

 

۳٫ شخصی سازی

محتوای خود را متناسب با نیازها و خواسته های بازدیدکنندگان سفارشی سازی کنید. با آموختن مسایل بیشتر درباره مشتریان بالقوه خود در طول زمان، بهتر می توانید پیام هایتان را مطابق با نیازهای خاص آنان شخصی سازی کنید.

۴٫چند کاناله

اینباند مارکتینگ ذاتا چند کاناله است چون به مردم در جایی که حضور دارند نزدیک می شود و این از طریق کانال مشخصی در جایی که آنها می خواهند با شما در تعامل باشند، صورت می گیرد.

 

۵٫ یکپارچگی

تولید محتوا، انتشار و ابزار تجزیه و تحلیل همه و همه، مانند اجزای یک ماشین کار می کنند و امکان تمرکز بر انتشار محتوای درست در مکان و زمان درست را به شما می دهند. کاری کنید که مردم عاشق بازاریابی شوند. با انتشار محتوای درست در زمان و مکان درست، بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریانتان مفید خواهد بود نه عذاب آور. این همان بازاریابی است که مردم می توانند عاشق آن باشند.

 

 

 

دیدگاه خود را بنویسید